2006年5月，天极网专访杜红超：我们靠模式挣钱。

    2006年5月，易维集团董事局副主席、海亿威(北京)信息科技有限公司总裁杜红超先生应邀作客天极IT聚光灯栏目，针对Web 2.0形势下网络渠道新的推广模式问题，与主持人进行了交流与探讨。

    主持人：各位网友大家好，欢迎您跟随天极IT聚光灯栏目走进我们的直播节目。我们今天请到了海亿威（北京）信息科技有限公司总裁杜红超先生。

杜先生是互联网的老兵了.今天我们请杜红超先生跟我们谈一谈Web 2.0形势下网络渠道新的推广模式。

Web 2.0是一个大杂烩

    主持人：从去年下半年以来，Web 2.0概念火遍互联网，其实在您之前已经有很多嘉宾来我们这里谈过有关Web 2.0的事情，今天您要谈的网络渠道2.0和Web 2.0有一定的关系，那么我们先来谈谈，您对Web 2.0的一些看法和认识。

    杜红超：我可以分三点来说:

    第一是我刚听到Web 2.0这个词时的感受。互联网上新名词层出不穷，我第一次看到这个词时感觉有种新技术概念出来了。等我详细把所谓的Web 2.0东西看完以后，觉得这就是一个大杂烩。所谓WEB2.0就是把所有的与用户之间互动的很难表达的东西，放在一块用一个筐装起来没有什么很多新鲜的地方。

    比如像IM这类的东西，包括像所谓SNS都是在互联网已经出现的成型模式。如果说它有什么创新的话，最大的创新就是把以人为本这方面的技术和产品及服务结合到一块。Web 2.0在我看来就是表达一个“公义、协同、创新”的理念，用技术来把这些理念贯穿起来，充分发扬“以我为本，以人为本”的主旨，通过互联网把这些优势发扬壮大。

    第二点认识就是，由Web 2.0所引发的这个市场所蕴含的机会，犹如就像当初电子商务刚刚进入中国时一样商机无穷，但是到最后真正能够剩下来的典型商业模式将是极为有限的，就好比电子商务叫得这么凶，事实上真正具有一定模式的也就是B2B、B2C、C2C这几种一样。

    在中国，WEB 2.0能够成长起来的商业模式可能就是分类广告、会员制营销和个人电子商务。

    第三点认识是，与过去大部分互联网新技术相同，Web 2.0一定不仅仅是依靠Web这样一个技术的东西就能够最终推动中国的网络经济的发展，它必定与线下的各种传统模式充分结合起来才能展现出生命力。

    Web 2.0的技术如何与线下充分结合？

    我们可以看看过去互联网的模式，基本上可以将其总结为三类行为模式。

    第一类叫扩胸运动，一个模式出来恨不得把互联网一统天下，这个它也干，那个也干，恨不得什么都干。扩胸运动是资源无穷无尽的耗费。最后大部分死掉，少部分形成规模；

    第二类叫跳高运动，绞尽脑汁，想点新东西，想点在传统社会里没有的东西，更要想点在互联网没有的东西，就像跳高一样。这种思路出来的东西，导致用的人学习成本很高，做的人成本更高；

    第三类叫挖井运动，有一个好的理想，好的信念，好的技术，好的工具，要用在最合适的地方，与消费者市场广泛结合，深入结合。所以Web 2.0真正能够成活的网站一定都符合大气而精致、简单而深入这个特点，无论是在商业模式设计、网站UI风格的设计，还是各式各样产品的设计中，都应遵循这个特点。

Web 2.0改变了网络渠道

     主持人：你们公司提出来Web 2.0将催生网络渠道的变革。先讲讲Web 2.0以前的网络渠道的模式和作用吧。

    杜红超：我们知道渠道的几大特点：它承担物流功能、承担向用户收费也就是上游厂商角度来说的支付功能；承担客服功能；承担信誉担保功能，就是替厂商在附近的消费者中间进行进一步的信誉担保等等。

    一个渠道像一张网络，渠道建设成本是极其高昂的，所以过去的渠道基本上是大企业创建的。比如说海尔、沃尔玛，包括像微软这样的IT企业，它们的渠道仅仅在其公司本部，就需要在其内部建立有强有力的策划、营销、设计、管理、客服、培训、辅销等等一系列的机制和体系，所以成本非常高。

   我们可以看到好多公司就靠渠道在活着，比如说白酒，家电这些产业。后来它们认识到这个渠道的作用太巨大了，它们一边不停的投入，一边千方百计想怎么样去跟渠道合作，后来就演变成“渠道为王”。这样做的结果是，渠道自己的议价能力更加增强了，对于厂商来讲渠道成本更高了，直接导致了产品的价格更高，导致了一系列成本提升的恶性循环。比如，药品渠道就是一个例子，所谓的药品价格黑幕往往是因为这个症结产生的，而所谓的“药品价格反黑”阵营的出现，也与渠道这种生态结构上的不合理有很大的关系。

我们可以想象当年的e国半小时，它只能在有限的城市内建立配送的渠道，但是这个配送渠道的成本已经把它压倒，不堪重负。我们可以再看看Google和百度，它自己一方面在做直销，它知道它的广告销售的未来一定要用电子商务模式销售广告，但是一方面因为中国的特点，它不得不花费巨资去建设一个渠道，可是渠道建设起来最后的结果如何呢？因为渠道自身的成本高，渠道如果不能够牟利，必然要繁琐。

这是在互联网Web 2.0出现之前的特点。

    Web 2.0的出现改变了这些东西。Web 2.0的外在形态是高度分散的：它的内容是高度分散的、它的服务形态是高度分散的、它面向的客户群是高度分散的，它的技术特征、传播与使用上的高度分散必然带来了渠道的高度分散。再没有一家渠道可以把服务延伸和细分到如此之细的地步。如此之细的程度没有任何一个渠道能够承担这个成本，这就势必催生了大量细分市场的小渠道。

    WEB 2.0时代渠道的特点是什么呢？

    个人创业者居多。我们每个人只做一个地区，一个地区的一个行业，一个行业里面的一个细分的人群。大量的人合起来，自己来做投资，自己用自己的资源来做自己力所能及的事，然后这些人再联合起来，形成按地区、按行业、按产品、按人群、按服务等各种细分形态来组成这个渠道联盟，这就是Web 2.0时代渠道的基本特点，叫做建设成本高度分散，风险高度分散，同时中间又有机结盟满足各式各样的细分要求。

    回头看一下传统渠道的真面目，过去的渠道建设成本很高了，需要进行刚性管理，只销售能够走量的或者利润高昂的产品，这样的渠道我们称为渠道1.0。

    建设成本高度分散，风险高度分散，资源高度分散但是又通过有机的利用关系整合的渠道联盟，我们把它叫做渠道2.0。

网络渠道2.0实战实说

    主持人：我们刚才谈的这个都是比较理念性的东西，比较抽象。当然1.0的例子不用举了，像百度、江民杀毒软件、可口可乐等等，1.0的渠道销售和建立模式大家比较清楚，那么Web 2.0您刚才介绍了概念性的东西，能不能现在给我们举一个比较具体的例子。

    杜红超：我们可以举一个例子。比如说我们集团下属的一个网站叫中国创业招商网，www.89189.com。这个网站目前已经是全国最大的面向创业者的门户，是面向个人创业会员的。大量的会员既是这个网站的会员，又是它当地的代理商。每一个会员做出的产品与服务，自己可以通过这个网络在全国各地进行互助销售，就是大家帮大家的模式。此外，我们公司也就是这个平台的运营者也会提供一些产品供大家在当地销售，比如说自助建站产品。

    89189这个网站通过会员销售，会给其他的会员带来赚钱的机会，同时，会员周围还会形成一些辅助的服务公司，进一步拓展这个渠道的宽度和深度。然后在当地结成一个一个小联盟。比如一个会员周围包括了美术设计人员，网站策划人员，网站优化人员，网络培训人员等等，那这个联盟全都合起来，就是一个极其强大的力量。

    目前我们所运营的十几个频道，基本上采用的都是这种模式。这意味着我们目前在全国有将近一千五百家这种方式的代理商和渠道，覆盖了全国400个左右的地级城市。任何一个产品进来之后，都能够被迅速地分发到这些城市里面，而这个城市要不要做这个产品是它自己的选择。

    我们可以再举一个例子，我们与QQ合作的网站叫人才中国，我们做了一个软件叫人才测评软件，在此基础上我们最近还在做面试通，求职通这样的模式。每一个代理商都是个人创业者，都是个人会员。QQ以人才中国的名义在当地从事这样的活动。它在此领域结成自己的群落，同时以人才测评软件所产生的数据汇集在一起，形成了既能够在当地使用，又可以在全国共享的各种各样的资源。

    易维网营销公司最近在做一种名叫品牌通的产品，这个产品现在仅仅是十五天不到的时间，就已经销出去了将近一百套，而且还只是在六个地级城市销售。这个产品的特点也是由公司提供平台，大家网上去提供众多的资源，经过我们再整合，构成各种各样的链条，由各种代理商销售。每一个代理商销售给客户，客户使用品牌通的时候，又重新形成了各种各样的新闻源，它们汇聚在一起，就构成了更多的使用者和消费者。这个品牌通的产品我们将在全国的一千多家渠道里面逐步推展。

    像这种渠道的模式放在过去，你要想打造一个产品，从策划到建立渠道，到分销到位，到开展服务，再到一千多家渠道的建设，整个过程按照传统的做法没有一亿元的投入，没有三个月到半年的时间，是达不到在全国铺设四百个渠道的，而现在就可以做到。这就是2.0渠道的特点，迅速起用，迅速见效。

    主持人：现在Web 2.0方式下您建立四百个渠道用了多长时间？

    杜红超：我们现在总共用了将近一年的时间。这一年的时间更多是在做前期准备、开发、招商等等。现在新增加渠道节点的速度比过去快多了。

    主持人：比如过去我们是某一个城市里面准备个人创业的人员，他应该怎么样利用您这个东西？

    杜红超：我们有很多跟别人合作的品牌，每一个品牌，在各地的影响力都是不一样的。比如我们跟新浪、搜狐、网易、中华网、QQ、中青在线、千龙等都有合作。在北京相比之下千龙有一定的优势，在南方网易有一定的优势，在江浙搜狐也有一些优势，在广东QQ也有一定的优势。

    一个创业者你要选清自己要干什么。你是准备今后在投资领域做，应该选择我们新浪的投资频道；你准备在分类广告市场有发展，你可以选择作为我们的新浪分类或者是搜狐分类，或者中华网分类的代理；你想在招商领域发展，可以选择搜狐招商；你想在人才大市场里面，比如说中国的就业是持续的大市场，你可以选择QQ人才频道，第一步要选对项目。

    主持人：比如我选了招商。

    杜红超：搜狐招商这个频道，您就可以成为搜狐招商的代理，但是批准不批准要看您的资质而言。就是您自己个人的心态，你是想在短平快，还是想长久做，这些心态不一样，模式也不同。我们会帮助你去设计在当地开展业务的模式，而你的资格也在这个时期被审查。

    我们假设您是一个社会资源丰富，比如政府关系丰富的人，假设您自己现在有三四十万可以投入的钱，假设您还要找几个合作伙伴，我们就会告诉您这个重点要放在比如说帮助政府做开发区的招商，项目的招商，包括房地产这一类的招商，我们还会帮您设计公司的模式，比如您的几个合作伙伴中间最好具有什么样的人，你们应该确定什么样的基本合作的原则。

    然后我们会帮您制订出运营的方案，还有营销的方案，会给您进行产品的培训。下面的试运营、经营就是您自己的事了。具体的经营当然有风险，就多大机会就有多大风险，由您自己来承担。

    我们也会再根据您的情况做调整，做优胜劣汰，如果您不行，我们会劝您退出，我们去找别的合作伙伴。如果您行，我们会大力支持。这样就会使您成为网络中间优秀的一分子。如果每一份成员都这么优势，那我们何愁任何一个产品不在全国各地生根发芽呢？

    主持人：我们交完加盟费，就可以代理开发区的招商，再把开发区招商的信息发布到搜狐招商的频道。横向来说，那还有几千个这样的人，他们是帮我招商还是发布信息呢？

    杜红超：这个网络对您来说是共享的。我发布在这个渠道上面，他们如果有兴趣会帮助您去做的。事实上您也可以做其他的招商，招商是非常宽泛的概念。不光是开发区招商，一个楼盘的招商也是招商，高速公路上一个广告位的招商也是招商。

    主持人：在以前这些信息被应用到您这种Web 2.0的渠道，和以前会产生什么样不同的结果，或者是改变在哪里？

    杜红超：以前的招商宣传有两个出口。一个出口是在传统媒体，传统媒体的优势、劣势这个就不详说了。

    另一个网络媒体，它是发在哪呢？如果我们今天问你哪个招商网站最出名，可能我们一下子想不起来，这就说明中国的招商网络媒体缺乏强有力的领军者。

    我们现在的做法是通过跟门户合作，把门户的影响力、品牌影响力和它自己先进的技术，以及它正在增长的用户群，与我们的新模式嫁接起来，这就已经是一个延伸、拓展。

    同时我们再把各大门户的专业频道进行有机的整合，它就能够产生一个强有力的专业模式。比如说我们刚才说的中国创业招商网，无论是在百度也好，Google也好，去搜索后它一定排在前面，因为它适合市场需要，它专业，它就能够在这个领域崭露头角。这就是我们的独特优势。

    主持人：但是您说的这个，我还是觉得看不到当中的作用。比如说我现有的网络公司，传统的公司，怎么样用您Web 2.0时代的渠道呢？

    杜红超：举一个例子。有人可能写了一个这样的软件，它可以帮助一个网站分析它的客户群构成。过去他要怎么样做呢？过去他要去打广告，然后招代理，他可能打不起广告，招不起代理，今天他怎么做呢？他可以找我们的营销公司，我们的营销公司会帮助他审核这个产品，这个产品里面有哪些需要改进，如何改进适合市场需要，等这些产品改进为适合我们这个渠道特点的时候，我们会帮助他制作营销手册，运营手册，然后再征集代理商的意见，再帮他分发到不同的城市。

    简单说，我们的渠道就是所谓大学生就可以用的渠道，成本低到足以与个人创作者合作。这些创作者可能是比如说影视的创作者、软件的创作者、音乐的创作者，或是其它比较适合个人持续提供开发服务的创作者，他们都可以通过这个渠道，把自己的服务提供给大家。这样的人多了以后，渠道的选择也多了，渠道周围的用户群也越来越多了，而且直接深入到地级市，这就解决了中国目前所谓网络营销形态单一、方法单一，并且基本上停留在省会城市这样的大中型城市的问题。

    这种渠道自然而然会进一步推动中国网络营销的进一步发展。每一位个人都能推动发展，自然就会有更多人进来。

网络渠道2.0挣什么钱

    主持人：我们以前也说，像网络游戏的点卡，它已经有这种销售的能力，通过网吧，各地的代理销售，它这个和您这个要搞的Web 2.0营销有什么区别呢？

    杜红超：我们可以看网络游戏点卡的渠道特点，是在网吧或软件店之类的地方销售，但是您很少能看到有人主动上门去推销，替这些厂商发展渠道。

    我们可以看到还有一些渠道没有发展，但是厂商无能为力了。像好多报刊亭，好多便利店都是这样的渠道终端，但是厂商没法发展或者发展的成本很高，厂商要么派大量的推销员、业务员全国各地跑，差旅费，交通费等等费用很高。

    我们这些渠道的组成者都是在当地生活的，他们了解当地市场的渠道，而且他们都是个人创业者。传统的渠道模式是按层来分，甚至要分成大区、省、市、地级市，这么一点一点来。我们直接面向地级市。我们和我们个人创业者有足够的激情，可以像小蜜蜂一样，把它过去没到过的地方都飞到。

    传统渠道只是承担物流的配送，广告商承担的物流渠道，我们替它找到空白市场，突破在低成本、低价格之间的那个怪圈。我们自己依然可以保留低价格，同时注意替它发觉新市场。

    主持人：在这个里面，你们挣的是什么钱？

    杜红超：它给我同样的价格，我就能比传统的渠道、多层次的渠道挣到更多的钱。因为我渠道的成本低，我挣的是模式的钱。这种模式的中间的环节少了，我让利给终端，走量，是挣规模的钱。

    主持人：我们刚才说到，其实我想到的点卡首先比较适合你们这种渠道来销售。希望能说得具体点，我们还有哪些网络产品可以用您这个渠道销售呢？

    杜红超：我刚才说到Web2.0时代典型的三种商业模式，一个是分类广告，一个是会员制销售，一个是个人电子商务。个人电子商务我们先不说，因为它的主体是个人。事实上所有适合会员制销售的数字化商品都适合我们销售，还有网络广告，现在在各大门户网站和各个专业网站里面，广告资源大量浪费，一方面，广告不好卖，一方面各地级市的企业，想去尝试着在门户网站做广告却无从成交。根本原因网络媒体大部分没有按照分地域、分人群、分时段、分内容等方式对广告资源进行精细分类以降低售价。

    如果厂商愿意，我说的是比如说网络媒体愿意把这些广告以分类广告进行细分，那我们的渠道将会成为Web 2.0时代一个重要的模式。而我们这个渠道最初正是为分类广告而建的，自然各个网站的分类广告都我们交给我们来销售。

百度分类广告早晚会交给我们卖

    主持人：那百度和Google进行分类广告很长时间了。您觉得百度会把它广告销售交给你们来卖吗？

    杜红超：我觉得它不交给我们来卖，有它自己的苦衷。现在它在各地建立自己的代理机制，这种代理机制早晚会受到一种阻碍，就是一个省的总代，或者大城市的总代不愿意往下放。因为它的投资者建设成本很高，又基本上代理单一类别的产品，它要收益必然考虑地域聚焦。

    百度搞市场的同行可以统计一下，它到底覆盖了多少的地级市，他就可以看到它现有的模式存在的弊端。

    我们这个渠道直接在地级市，它就可以向一些比较发达的县，甚至在城市里面比较集中的小区去进一步发展。我相信我们早晚在全国性的合作方面会跟百度甚至影响力更大的分类广告公司达成一定的合作。至少目前为止，我们已经在代理百度，中搜，还有Google的产品，只不过我们不是按照它的直接一级代理方的身份来做的，而是从其它一些来源来作分销。

    主持人：就是说你们在代理它代理的产品。比如说您这个渠道里面还有一个问题，就是您这有四百个城市的渠道，我既能销售百度，又能销售Google的时候，您这个渠道它自己怎么办啊？

    杜红超：这个市场来源于用户需求的多元化啊！我们主推的产品当然是视用户需求而定，而不仅仅是看利润高低。

    不同地区、不同行业、不同关键字在Google和百度上投放的效果并不一定就一定是Google好百度差，或者是百度好Google差。客户的选择多元化导致市场份额的变化，我们只不过是适应或者表达了这个变化而已。

    主持人：现在这种大公司是没有注意到你们这种模式，还是说它们现在还不能够全力跟你们合作的？

    杜红超：我们过去是一个渠道建设时期，我们既没有主动找它们谈，也很少宣传自己。我们下一步会开展这方面的工作。

    我认为更重要的是跟中小规模的产品与服务提供者的合作，因为它是整个市场创新和推动的力量。现阶段而言，跟大的分类广告媒体的合作，在我们看来只是个案，而不是普遍现象。